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3 passos para combinar personas e jornada de compra para uma estratégia matadora

Camila Silva

Para uma melhor compreensão do público-alvo, as empresas utilizam o estudo de personas e jornada de compra. Com o primeiro, é possível traçar um perfil completo – e embasado em pesquisas – dos clientes e/ou prospects de uma empresa. Já o segundo, dá um panorama de todo o caminho que o cliente percorre até efetuar uma compra. É comum que uma empresa tenha mais de uma persona e cada persona percorrerá a jornada de compra de forma distinta. Uma pode levar mais tempo na fase de descoberta que a outra, por exemplo. Além disso, cada persona responderá de forma diferente aos estímulos de marketing que lhe forem enviados em cada etapa. Por exemplo, uma preferirá uma abordagem com apelo mais emocional e outra um mais racional. Por isso, é importante unir os estudos de personas e jornada de compra para entender como cada persona se comporta durante a jornada de compra. Para te ajudar a colocar essa tarefa em prática, preparamos um passo a passo.

 

1. Mapear quais ações caracterizam cada etapa da jornada de compra

Se você está fazendo a lição de casa, sabe que certos posts, campanhas, e-mail marketings e outras estratégias de marketing são desenvolvidos especialmente para internautas que estão em determinada fase de compra. Mapeie todas as suas ações e identifique quais delas são destinadas para cada etapa da jornada de compra. Ou seja, quais artigos do seu blog foram escritos para quem está na etapa de descoberta? Quais campanhas foram direcionadas para quem está na fase de consideração? Quais cupons de desconto foram enviados para quem está na fase de decisão?

2. Marque os internautas que realizarem tais ações

Após identificar quais estratégias correspondem a etapa da jornada de compra que cada persona pode estar, é preciso colocar a tecnologia a seu serviço e marcar os internautas que realizarem tais ações.

3. Impacte somente quem importa

No seu próximo esforço de marketing, você poderá impactar somente a persona de deseja, numa determinada etapa da jornada de compra, com a abordagem que mais combina.

 

Para facilitar a explicação, vamos exemplificar usando a mesma situação do post sobre Jornada de Compra. Vamos lembrar da escola de inglês que tem duas personas: um estudante que procura aulas para passar no vestibular e um profissional que busca por aulas para melhorar sua proficiência na língua e prospectar um cargo melhor. Os perfis são completamente diferentes, bem como os problemas que eles têm para resolver. Portanto, o tipo de informação que eles buscarão durante a sua jornada de compra e o caminho que percorrerão será diferente.

1. Mapear quais ações caracterizam cada etapa da jornada de compra

Nesse caso, no passo 1 verificaremos que algumas ações de marketing que merecem ser mapeadas:

Claramente, podemos identificar que as estratégias se dividem da seguinte forma:

Estratégia de marketing Se destina a persona… Corresponde a etapa…
Post de blog com o título “x erros que os vestibulandos comentem nas provas de inglês” Estudante que procura aulas para passar no vestibular. Descoberta
E-mail marketing com o assunto “Desconto para vestibulandos que fizerem a matrícula até março” Decisão
Página do site com vídeos de ex-alunos que fizeram o curso e melhoraram suas vidas profissionais. Profissional que busca por aulas para melhorar sua proficiência na língua e prospectar um cargo melhor. Decisão
Post de blog com o tema “Curso online ou curso presencial: como escolher a melhor opção para a minha carreira?” Consideração

 

2. Marque os internautas que realizarem tais ações

No passo 2 é necessário instalar marcações para marcar os internautas que executarem tais ações. Por exemplo, uma pixel tag no e-mail marketing “Desconto para vestibulandos que fizerem a matrícula até março”.

A solução DMP da Navegg para Grandes Agências e Anunciantes permite que isso seja feito de forma fácil e rápida. Consulte um gerente de contas para mais informações.

 

3. Impacte somente quem importa

Por fim, será preciso selecionar as pessoas que foram marcadas no passo 2 para serem impactadas de forma extremamente personalizada. Ou seja, que combina com a sua persona e com o seu momento de jornada de compra. No exemplo da persona “Estudante que procura aulas para passar no vestibular” que já cumpriu a etapa de descoberta, é possível realizar uma campanha para a etapa de consideração com uma abordagem que combine especialmente com o seu perfil de persona e seu comportamento na internet.

 

Pronto para colocar tais ensinamentos em prática? Se precisar de ajuda, contacte um dos nossos gerentes de contas.