Há alguns anos, os consumidores tinham um papel passivo no processo de compra, recebendo as informações de profissionais de marketing e vendas. Este cenário vem sofrendo alterações graças aos avanços da Internet, do uso das ferramentas de pesquisa online e do Inbound Marketing, estratégia que coloca o consumidor no centro da estratégia e da tomada de decisão e considera toda a jornada de compra do consumidor. O cenário atual é de consumidores que chegam às lojas – físicas e/ou virtuais – sabendo exatamente o que estão buscando, que características o produto deve ter e com muita informação na bagagem.
A Jornada de Compra
Para que uma estratégia de marketing seja mais efetiva é importante considerar dois itens:
1 – A Persona
2 – As etapas da Jornada de compra
As personas
Personas são pessoas fictícias criadas a partir de muitos estudos com clientes e prospects reais. As Buyers Personas são a visão 360º de um possível cliente. Ou seja, são uma visão completa de um cliente, engloba atitudes, comportamentos e preocupações/problemas que ela tem e que a sua empresa pode resolver.
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Como cada persona tem um perfil diferente, você precisará identificar quais são as personas do seu negócio para endereçar ações relevantes para cada uma delas. Além disso, como cada persona tem um problema diferente para resolver, cada uma trilhará uma jornada de compra distinta, buscando por diferentes informações.
Por exemplo, uma escola de inglês tem duas personas: um estudante que procura aulas para passar no vestibular e um profissional que busca por aulas para melhorar sua proficiência na língua e prospectar um cargo melhor. Os perfis são completamente diferentes, bem como os problemas que eles têm para resolver. Portanto, o tipo de informação que eles buscarão durante a sua jornada de compra será diferente.
As etapas da Jornada de Compra
As etapas que um consumidor percorre até chegar no momento de efetuar a compra são divididas em: descoberta, consideração e decisão.
Na etapa de descoberta, o consumidor ainda não sabe qual é o seu problema. Só tem ciência dos seus sintomas e está procurando um nome para a sua dificuldade.
Na etapa de consideração, ciente do seu problema, ele está considerando as alternativas para a sua solução.
Na etapa de decisão, ele sabe como solucionar a sua situação e de quais ferramentas precisa. Ele está buscando a empresa mais adequada para lhe ajudar.
Seguindo o nosso exemplo do estudante que quer passar no vestibular:
na etapa de descoberta, ele está buscando como pode melhorar as suas chances de passar no vestibular.
na etapa de consideração, ele está cogitando fazer um curso de leitura dinâmica, de inglês ou de filosofia.
na etapa de decisão, ele decidiu pelo curso de inglês pois vai ajudá-lo em outras etapas da vida e está buscando qual é a melhor escola.
Já identificou quais são as personas do seu negócio e suas respectivas jornadas? Se precisar de ajuda, baixe o nosso template de criação de Buyer Persona. Com a combinação de ambas estratégias (Personas e Jornada de Compra), você traçará a estratégia perfeita para o marketing da sua empresa.
