Quantas vezes você se deparou com um banner do seu tênis preferido antes de comprá-lo? Clicou? Fez uma busca no Google ou em algum comparador de preços? Pode ser que você tenha feito a compra duas semanas depois de ter recebido aquele e-mail marketing da loja. Este processo todo acontece com você e com todos os seus clientes. Salvo aqueles que consomem por impulso, o processo de decisão de compra é um caminho longo que se constrói com a combinação de muitas estratégias quase como a sincronia de uma orquestra. Aí está a grande missão do marketing: impactar e conquistar o consumidor ao longo deste processo para que na hora da decisão, sua loja seja a escolhida. Para isso, é preciso usar modelo de atribuição em e-commerces.
Em teoria, a internet é o ambiente onde tudo se mede, mas na prática não tem funcionado desta forma. Se realizar uma compra depende de tanto esforço, por que é que só se dá atenção para o último passo? É claro que é muito mais fácil concluir que aquele e-mail marketing contribuiu para aumentar 3% das vendas porque o relatório mostra milhares de cliques e julgar aquela campanha de display que aparentemente teve baixo desempenho. Esse equívoco no cálculo de atribuição é muito comum.
Deve-se usar o modelo de atribuição em e-commerces pois é uma maneira de conhecer qual foi a caminho percorrido pelo internauta até realizar uma conversão em seu site. Ou seja, é um meio de monitorar por quais páginas seu cliente passou, quais e-mkt leu, em quais banners clicou – resumindo, com quais campanhas interagiu – desde quando se deparou pela primeira vez com a sua marca até clicar no botão “comprar”. Quando você conhece a experiência de navegação de cada internauta (o que é chamado de atribuição de comportamento ou marketing de atribuição), fica mais fácil pontuar quais foram as campanhas que mais o influenciaram em sua decisão de compra, e assim, saber se o seu budget com publicidade está sendo bem administrado e medir quais estratégias trazem mais resultados.
Confira a seguir 3 passos importantes para aplicar um modelo de atribuição em e-commerces:
1) Defina um objetivo – aumentar as vendas de ticket médio regular? Aumentar o share de clientes? Aumentar o ticket médio? – Liste o que é mais importante, priorize o que está alinhado com suas metas.
2) Entenda o perfil do target com o qual você precisa se comunicar para atingir este objetivo. Conheça suas motivações de compra, poder de consumo, conteúdos de interesse, perfil demografico, etc. Confira aqui como identificar o perfil do seu público.
3) Analisar O ideal é que você implante um modelo de atribuição de marketing, acompanhe os resultados, faça um replanejamento de mídia e decida quais atitudes tomar. Por exemplo, realocar investimentos – para distribuir o budget de forma correta para cada um dos canais – e/ou alterar as campanhas que estiverem no ar.
