Destacar-se perante o mercado e fazer com que a sua marca seja escolhida pelos clientes é, certamente, um desafio. É preciso estar atento em todas as etapas da jornada de compra: descoberta, consideração e decisão. Aqueles que se encontram no segundo estágio, comparam marcas, avaliam preços, benefícios e condições, procuram saber a opinião de quem já consumiu aquele produto e realizam testes, quando possível. Para essa etapa de pré-compra, o meio mais usado como primeira fonte de informação é o online. Sites e aplicativos representam um papel importante nessa pesquisa pois por meio deles é possível acessar bastante volume e diversidade de informação.
Tipo de conteúdo
Para aumentar as chances de fazer com que a sua marca seja escolhida pelo cliente na fase de consideração, é importante analisar o tipo de conteúdo que as pessoas procuram para disponibiliza-lo a eles. Segundo a pesquisa The Consumer Barometer, diferentes razões levam as pessoas a buscarem informações na internet:
- Descobertas iniciais. Tipo de conteúdo para disponibilizar: sobre o mercado, a necessidade de ter um produto como esse e os problemas que ele ajuda a solucionar.
- Comparar opções. Tipo de conteúdo para disponibilizar: sobre os benefícios de uma marca e seus diferenciais.
- Procurar conselhos. Tipo de conteúdo para disponibilizar: participar de fóruns sobre a marca/o produto e estar ativo em redes como Reclamão e o Reclame Aqui. Ter um chat online no seu site pode ser uma boa pedida.
- Preparação para uma compra offline. Tipo de conteúdo para disponibilizar: informações sobre localização, horário de funcionamento e outras das lojas físicas.
Tipo de abordagem
Tendo definido que tipo de conteúdo deve ser publicado é hora de decidir a abordagem que será utilizada para fazer com que a sua marca seja escolhida. Se o conteúdo depende do que o cliente procura, a abordagem depende do seu perfil de compra e das suas motivações. O produto e conteúdo buscados podem ser os mesmos mas cada perfil pedirá uma abordagem.
Já vimos que há pessoas que usam a internet para suas descobertas iniciais sobre o produto ou serviço e que para eles é interessante disponibilizar conteúdo sobre a necessidade de ter aquele item e os problemas que ele ajuda a solucionar. Mas que necessidades e problemas são esses? O que posso falar para convencer esse público? Um smartphone, por exemplo, pode servir para um executivo fazer suas vídeo conferências ou para um estudante fotografar a si e aos amigos. São públicos diferentes que pedirão abordagens diferentes.
Vimos também que outras pessoas comparam opções com a ajuda da internet e que devemos falar para elas sobre os benefícios de uma marca e seus diferenciais. Quem são essas pessoas? O que é considerado um benefício para elas? Pode ser um pai procurando um carro seguro para a sua filha ou um jovem buscando um carro que lhe traga status. O produto pode ser o mesmo mas a ênfase que será dada aos atributos do veículos será distinta.
A mesma lógica servirá para quem procura conselhos pois na participação de um fórum ou chat também será necessário modular a mensagem de acordo com as motivações de quem está do outro lado da tela.
Utilize pesquisas, análises de personas e sua experiência com o consumidor para definir os melhores conteúdos e abordagens para cada tipo de campanha. Dessa forma, mais pessoas seguirão para a próxima etapa da jornada de compra: a decisão pela sua marca.
